Что такое портрет Целевой Аудитории и как его составить?
Задача любого бизнеса — создать тот продукт, который решит проблему потребителя. Зачастую предприниматели не знают, кто их целевая аудитория. Они создают продукт, опираясь только на свои знания, а не на потребности, боли и проблемы своей целевой аудитории.
Целевая аудитория — это те люди, которым нужен ваш продукт. Они заинтересованы в вас и в вашем продукте, как в том, что решит его проблему.
Портрет целевого клиента также является основой любой маркетинговой стратегии и рекламной кампании для продвижения вашей услуги или продукта. Он дает понять, каким образом удовлетворить потребности потенциального покупателя.
Портрет целевой аудитории поможет вам:
Давайте рассмотрим на примере:
«Женщины 20−40 лет, которые хотят похудеть» — это не правильный портрет клиента, потому что здесь всего 3 характеристики. Уже давно никого не привлекает оффер «похудей и стань красивой».
Какой будет правильный портрет целевого клиента:
«Женщина 25−40 лет, которая хочет похудеть после родов, чтобы нравиться себе, выглядеть красивой в глазах своего мужа, носить стильные и облегающие вещи. Она живет в небольшом городе, в котором нет хороших нутрициологов и современных спортивных залов, где она могла бы заниматься. У нее не хватает мотивации, чтобы найти час в день на себя и заняться своей фигурой хотя бы дома. Она смотрит на красивых девушек в инстаграм, понимает, что уже никогда не будет такой же как они и начинает загонять себя в депрессию» — в этом портрете целевого клиента есть 15 характеристик, но даже он не совсем полный.
Портрет потенциального клиента состоит из множества характеристик, которые полностью описывают:
Характеристики целевой аудитории
Характеристики разделяются на несколько групп.
Социально-демографические характеристики
География проживания
Эта характеристика нужна в основном для офлайн бизнеса, например: для магазина цветов или пижам.
Целевая аудитория — это те люди, которым нужен ваш продукт. Они заинтересованы в вас и в вашем продукте, как в том, что решит его проблему.
Портрет целевого клиента также является основой любой маркетинговой стратегии и рекламной кампании для продвижения вашей услуги или продукта. Он дает понять, каким образом удовлетворить потребности потенциального покупателя.
Портрет целевой аудитории поможет вам:
- Составить оффер, от которого ваш клиент не сможет отказаться
- Выбрать канал продвижения. Например: если ваша аудитория — молодые девушки, которым нужен бровист — имеет смысл продвигаться в нельзяграм
- Говорить с вашей аудитории на одном языке. Предпринимателей вы будете привлекать с помощью термина, а школьников — с помощью «крашей», «зашквара» и «кринжатины»
- Выделить триггеры, которые зацепят вашего клиента
Из чего состоит портрет целевой аудитории
Давайте рассмотрим на примере:
«Женщины 20−40 лет, которые хотят похудеть» — это не правильный портрет клиента, потому что здесь всего 3 характеристики. Уже давно никого не привлекает оффер «похудей и стань красивой».
Какой будет правильный портрет целевого клиента:
«Женщина 25−40 лет, которая хочет похудеть после родов, чтобы нравиться себе, выглядеть красивой в глазах своего мужа, носить стильные и облегающие вещи. Она живет в небольшом городе, в котором нет хороших нутрициологов и современных спортивных залов, где она могла бы заниматься. У нее не хватает мотивации, чтобы найти час в день на себя и заняться своей фигурой хотя бы дома. Она смотрит на красивых девушек в инстаграм, понимает, что уже никогда не будет такой же как они и начинает загонять себя в депрессию» — в этом портрете целевого клиента есть 15 характеристик, но даже он не совсем полный.
Портрет потенциального клиента состоит из множества характеристик, которые полностью описывают:
- Пол и возраст
- Геоположение
- Жизненную ситуацию
- Боли
- Потребности
- Проблемы
- Мечты
- Глубинные боли, которые являются причиной проблем
Характеристики целевой аудитории
Характеристики разделяются на несколько групп.
Социально-демографические характеристики
- Пол
- Возраст
- Деятельность
- Сфера работы
- Должность
- Семейное положение
- Количество детей
- Доход
- Образование
География проживания
Эта характеристика нужна в основном для офлайн бизнеса, например: для магазина цветов или пижам.
- Страна
- Город
- Район
Яркий пример использования геоположения в маркетинге - "Маникюр на станции метро аэропорт".
На такую рекламу обратят внимание только те девушки, которые живут рядом и не будут перед записью говорить: “Оо, вы чет далеко, не поеду к вам…”
НО!
Если вы запускаете онлайн курс - вам можно обратить внимание только на страну (чтобы не было большой разницы во времени) и язык, на котором говорит ваша аудитория.
Нужно понимать что это за люди: чем они интересуются, как проводят свободное время, чем увлекаются, о чем мечтают и чего боятся.
Это одна из основных характеристик, которая напрямую влияет на маркетинговую стратегию, методологию, структуру продукта и ваше позиционирование.
На глубинах болях остановимся поподробнее.
Нам нужно понять: на какие сферы жизни влияет основная боль клиента, какие будут последствия, если ее не решить и что будет, если ее решить, какие ест причины у этой боли?
Глубинные боли выясняется только в ходе разговора или подробных вопросов.
Разберем на примере:
Потенциальный клиент хочет заработать денег. Но зачем?
Клиент "не может" пробить свой финансовый потолок. Почему?
Даже из этих болей и проблем можно составить оффер намного лучше, чем вы просто обещаете клиент, что при взаимодействии с вами он заработает много денег.
Теперь в маркетинговую стратегию, рекламу и контент можно вшивать решения глубинных болей и тогда у клиента сработает триггер. Он увидит решение той проблемы, к которой он боится прикасаться сам.
Многие закрывают глаза на этот пункт, но он является одним из важных пунктов, который касается уже покупки вашего продукта или услуги.
Нужно понимать почему клиент может купить или не купить у вас. Для этого во время анализа целевой аудитории не забудьте про эти вопросы:
Я думаю, все прекрасно понимают, что продать продукт за 20 000 клиенту, который зарабатывает миллион - легче, чем клиенту, который зарабатывает 40 000 в месяц.
И если вы смогли продать первому клиенту - значит вы все правильно сделали, проанализировали каждый пункт, донесли ценность и составили предложение, от которого невозможно отказаться.
Лучше всего составлять портрет аудитории в таблице, где будут прописаны все характеристики и выделено несколько портретов ца.
На такую рекламу обратят внимание только те девушки, которые живут рядом и не будут перед записью говорить: “Оо, вы чет далеко, не поеду к вам…”
НО!
Если вы запускаете онлайн курс - вам можно обратить внимание только на страну (чтобы не было большой разницы во времени) и язык, на котором говорит ваша аудитория.
Интересы и образ жизни
Нужно понимать что это за люди: чем они интересуются, как проводят свободное время, чем увлекаются, о чем мечтают и чего боятся.
- Интересы
- Хобби
- Досуг
- Ценности
- Страхи
- СМИ
- Инфлюенсеры, за которыми следят в соцсетях
- Отдых
Боли и потребности ЦА
Это одна из основных характеристик, которая напрямую влияет на маркетинговую стратегию, методологию, структуру продукта и ваше позиционирование.
- Насколько аудиторию устраивает их жизнь?
- Почему она их не устраивает?
- Какие проблемы есть?
- Почему эти проблемы до сих пор не решены?
- Что нужно дать клиенту, чтобы он решил свою проблему и пришел к своей мечте?
- Глубинные боли
На глубинах болях остановимся поподробнее.
Нам нужно понять: на какие сферы жизни влияет основная боль клиента, какие будут последствия, если ее не решить и что будет, если ее решить, какие ест причины у этой боли?
Глубинные боли выясняется только в ходе разговора или подробных вопросов.
Разберем на примере:
Потенциальный клиент хочет заработать денег. Но зачем?
- Он хочет получить уважение со стороны друзей и коллег
- Доказать родителям, что он смог вырасти без их помощи
- Стать более привлекательным в глазах девушек
- Носить брендовые вещи
- Купить новую машину (не б/у, а именно новую)
- Переехать в другой город с лучшей инфраструктурой
Клиент "не может" пробить свой финансовый потолок. Почему?
- Он обесценивает себя и не повышает чек за свою работу
- Боится подойти к начальству и попросить о повышении
- Не верит в себя из-за боулинга в школе, поэтому боится проявляться и пробовать новое
- У него есть цель, но нет ее композиции и ему непонятно что делать для ее достижения
Даже из этих болей и проблем можно составить оффер намного лучше, чем вы просто обещаете клиент, что при взаимодействии с вами он заработает много денег.
Теперь в маркетинговую стратегию, рекламу и контент можно вшивать решения глубинных болей и тогда у клиента сработает триггер. Он увидит решение той проблемы, к которой он боится прикасаться сам.
Поведенческая психология
Многие закрывают глаза на этот пункт, но он является одним из важных пунктов, который касается уже покупки вашего продукта или услуги.
Нужно понимать почему клиент может купить или не купить у вас. Для этого во время анализа целевой аудитории не забудьте про эти вопросы:
- Какую выгоду принесет продукт
- Какую ключевую проблему он решит и каким образом
- Что должно произойти, чтобы потенциальный клиент задумался о покупке
- Что самое важное для клиента при покупке
- Почему он может отказаться от покупки
- Почему откладывают решение о покупке или уходит к конкурентам
- Что заставит передумать и вернуться
- Насколько клиент лоялен
Я думаю, все прекрасно понимают, что продать продукт за 20 000 клиенту, который зарабатывает миллион - легче, чем клиенту, который зарабатывает 40 000 в месяц.
И если вы смогли продать первому клиенту - значит вы все правильно сделали, проанализировали каждый пункт, донесли ценность и составили предложение, от которого невозможно отказаться.
Как оцифровать данные
Лучше всего составлять портрет аудитории в таблице, где будут прописаны все характеристики и выделено несколько портретов ца.
Где искать данные для анализа?
Опросы в соцсетях
Можно задавать вопросы прямо сторис, но здесь не получится сделать глубокий анализ ца, потому что большим количеством вопросов вы загрузите аудиторию и они перестанут смотреть.
Здесь лучше задавать 6-10 вопросов с вариантами ответов.
Сервисы опросов
Они помогут собрать больше данных. Можно создать опрос в Google Forms. Сервис бесплатный, и опрос можно сделать буквально за полчаса. Все ответы собираются в одном месте, а потом их можно оцифровать в таблицу с помощью одной кнопки.
Если вы проводите анализ целевой аудитории через анкету в соц сетях, можно дать какой нибудь бонус за прохождение. Например чеклист или гайд.
Статистика аккаунта или сообщества
Здесь все намного проще. Тот же самый нельзяграм собирает статистические данные по полу, возрасту, геопозиции.
Google Analytics и Яндекс.Метрика
Это отличные инструменты, которые покажут, кто заходит на ваш сайт. Здесь тоже можно выцепить данные о географии, возрасте, полу ваших посетителей. Это как минимум.
Это отличные инструменты, которые покажут, кто заходит на ваш сайт. Здесь тоже можно выцепить данные о географии, возрасте, полу ваших посетителей. Это как минимум.
Что с этим делать дальше?
Вы, наверное, думаете - ну составил я портрет целевой аудитории, а как мне им продать?
Здесь вам на помощь придет воронка продаж, про которые вы можете прочитать в статье: https://l.wolfskillmarketing.ru/create_funnel
А если вы захотите провести опрос и подарить за него бесплатный материал по теме исследования, вот вам ссылка на статью про лид-магниты: https://l.wolfskillmarketing.ru/leadmagnet
Кстати, когда вы просите аудиторию пройти опрос и даете после этого лет магнит с полезной информации - лояльность возрастает и число прошедших вопрос тоже.
Но на этом все не заканчивается. Если у вас есть свой бизнес или вы эксперт, который хочет продвигать свои услуги и продукты, рекомендую почитать посты в моем телеграмм каналья, котором я пишу про маркетинг, инструменты, результаты и новые фишки: https://t.me/wolfmarketer
