Воронка продаж для онлайн курсов: для чего нужна и как создать?

Воронка продаж - это дорожная карта клиента с момента первого касания (рекламы или просмотра сторис) до покупки основного продукта (онлайн курса, наставничества, услуг салона красоты и тд).

Наверняка, все видели стандартный рисунок воронки продаж и, какие бы варианты воронки вы не использовали, все равно суть остается той же как 10 лет назад, так и сейчас. Рекламу видят тысячи человек, но покупают не все.

Ключевая задача любой воронки - показать человеку как ваш продукт может решить его проблему.

Показать путь, благодаря которому человек может прийти из точки а (находясь со своей проблемой наедине) в точку б (к своему желанию и избавлению от проблемы).

Воронка продаж - это тот самый путь который объясняет человеку как избавиться от проблемы, что человеку для этого нужно сделать, какой пошаговый результат и тд.

Во всех нишах вы можете привлечь клиента бесплатной плюшкой, называемой лид-магнитом. Он и будет у нас в рекламе. Это может быть:

• видео-урок (для онлайн курсов в инстаграме)
• пробное занятие (для спорта, гимнастики, танцев, вокала)
• бесплатный курс (для дорогих курсов по заработку, например)
• тест-драйв чего-то
• бесплатное оформление одной комнаты (если продукт - полноценный дизайн с ценами и отделкой под ключ)
• гайд (для бьюти сферы, астрологии и многих других)

Именно реклама и оффер на лид-магнит зачастую являются первым, что видит клиент.

Про структуру лид-магнита можете почитать в статье: https://l.wolfskillmarketing.ru/leadmagnet

Но, как я уже сказал, покупают не все, кто видит вашу рекламу и давайте разберем как сделать конверсию в покупку выше.

Проблема целевого клиента

Первый ключевой момент - понять какую проблему вы решаете у аудитории.

Огромная ошибка многих - пытаться продать свой продукт, собрать какую-то воронку, не зная какие проблемы у целевых клиентов.

Кстати, вы можете посмотреть модель, по которой мы создаем воронки продаж и которую мы внедрили более, чем в 80 нишах - она называется кмз. И эта модель приносит продажи каждый день, а за последние пару месяцев она принесла больше 10 миллионов рублей: Читать статью

Теперь давайте вернемся к проблемам аудитории.

Рассмотрим на примере психолога одну из ошибок:

“Мой продукт по психологии, я крутой психолог, значит курс решает абсолютно все проблемы, начиная с семейных отношений, заканчивая бизнесом и деньгами и прочими вещами.”

Если вы про всех - значит вы не для кого. Один продукт не может решить все проблемы клиента.

То есть, первая задача - понять какую мы проблему решаем и для какой группы людей.

Психолог может, условно, решить проблему “Преодоление кризиса среднего возраста когда депрессия накатывает, руки опускаются, делать ничего не хочется, выгорание, прокрастинация и все остальные вытекающие из этого проблемы”

То есть, мы нашли одну узкую проблему, которая объединяет широкий круг людей, которым нужен курс от психолога.

Касдевы

Второй ключевой момент, без которого мы в принципе не можем создать воронку продаж это - касдевы. Касдев - это созвон, на котором мы ничего не продаем, а задаем вопросы, которые нам дадут понять что болит у нашей ЦА. Как бонус за помощь - мы отвечаем на вопрос клиента, разбираем его ситуацию и помогаем построить путь к решению проблемы.

Нужно пообщаться со своей аудиторией, узнать какие у них вообще есть проблемы, что они думают по отношению к решению, что они думают насчет тех продуктов, курсов и решений, которые есть на рынке и какие у них есть убеждения.

Нам нужно чётко понимать что лежит в голове у человека.

Обычно я пользуюсь BDF анализом - супер классный инструмент, который позволяет скрыть проблемы боли решения человека на трёх этапах:

• B - Убеждения
• D - Желания
• F - Чувства (эмоции)

И на основе этого я уже буду выстраивать контент для своей воронки продаж - за счёт того что человек думает, как человек думает и что он переживает.

Пример портрета целевого клиента после касдева:

1. Мужчина
2. Ему 29+ лет
3. Имеет высшее образование
4. Зарабатывает 360 000 рублей в год
5. Путешествует за границу 1 раз в год
6. Тратит на путешествие 80 000 рублей+
7. Хочет зарабатывать больше, чтобы больше путешествовать
8. Не знает какую сферу выбрать, чтобы меньше работать и больше зарабатывать
9. Хочет путешествовать с семьей, но, из-за работы не может ее создать

Смыслы и ценности

Второй этап для создания эффективной Воронки продаж - это карта смыслов.

Что такое вообще воронка продаж - это те смыслы, которые нужно заложить в голову аудитории, чтобы они сказали:

"Да, согласен, продукт действительно крутой, способ вообще супер легкий, хочу также, куда платить деньги?"

Во втором этапе я делаю смысловую карту на основании общения, на основании ресерчей (касдевов) аудитории и выписываю какие конкретно смыслы я буду вкладывать для того, чтобы человек сказал в конце концов “я хочу купить, куда платить деньги?”, соответственно, с такими лидами продажи будут выше.

На основании примера выше - мы можем взять:

ценность семьи: сказать, что путешествовать с семьей действительно важно и нужно
для этого важно работать меньше и зарабатывать больше
выстроить свою работу так, чтобы хватало время и на создание семьи, и на работу, и на отдых.

Это те смыслы и ценности, которые есть у нашего целевого клиента и которые будут ему откликаться. Соответственно, он будет более лоялен к нам, потому что мы транслируем то, что близко именно ему и у нас есть решение, в котором его планы сбудутся, он сможет создать семью, меньше работать и тратить деньги на его любимые путешествия.

Приведу небольшой пример - будет максимально понятно что к чему и почему, что такое смысловая карта и как мы ее делали.

Не так давно мы запустили продукт по онлайн профессии. Онлайн профессия связана с тем, как настраивать органический трафик, как можно получать органический трафик и про то, как можно стать таким специалистом, трафик мастером, умеет делать органический трафик для бизнеса и, соответственно, зарабатывать на этой услуге, предоставляя ее бизнесу.

Мы составили карту смыслов, в которых было нужно рассказать:

• Почему это профессия лучше остальных (таким образом мы убрали альтернативные профессии: смм, таргетологи, дизайнеры, верстальщики, вб, маркетплейсы и тд.)
• В чём главное преимущество этой профессии (в нашем случае спрос был сильно выше, чем предложение)
• Вы реально очень быстро получите деньги, потому что спрос больше предложения (ЦА поняли, что они легко найдут клиента, быстро сделают реальный проект за реальные деньги)
• Показать, что механизм реально очень простой что даже новичок, который никогда не зарабатывал деньги в интернете может освоить механизм (убрали страх “а вдруг я не пойму и у меня не получится”)

Каждый смысл - это определённая единица контента, которая находятся внутри нашей воронки продаж. Она может быть в разном формате: это может быть короткое видео, это может быть пост, это может быть статья, это может быть лонгрид, вебинар со смыслами и тд.

Я искренне рекомендую посмотреть как выглядит модель кмз, как детально работает изнутри, потому что все запуски, все воронки продаж, которые приносят десятки миллионов рублей мы делаем именно по этой модели: Модель КМЗ

Путь клиента

У нас есть смыслы и ценности и теперь нам нужно построить маркетинговый путь клиента. Это как раз та схема, в которой прописаны все элементы воронки продаж.

От момента, когда человек увидел в нашу рекламу в интернете до момента, когда он получил оффер, предложение и купил наш основной продукт.

На самом деле здесь очень много вариаций рабочих воронок продаж. Я об этом еще детально рассказываю в своем блоге, если интересно - зайдите на канал, посмотрите, там еще очень много подкастов на эту тему: https://t.me/wolfmarketer

Покажу вам 1 из вариантов пути клиента

Один из наших продуктов - трафик мастер (профессия, специалистов которой не хватает на рынке и которым много платят за небольшое количество действий)

После рекламы целевой клиент оформляет подписку, оставляет свои контактные данные, попадает в бота.

Он получает сразу первичное аудио-сообщение - первое письмо, которое релевантно - которое продолжает идею нашего лид-магнита, нашей рекламы и оно продолжает раскрывать эту тему.

Про лид-магнит можете почитать подробнее вот в этой статье: https://l.wolfskillmarketing.ru/leadmagnet

То есть, если мы говорим про то, что это профессия, которая сейчас очень востребована - то мы продолжаем смысл того, что стоит работать именно в тех профессиях, которые очень востребованы, потому что этим специалистам платят намного больше денег, если вы хороший специалист и этой профессии довольно легко обучиться - это то что мы говорили в нашем оффере в рекламе.

Первое сообщение ведет на конкретную единицу контента, которая объясняет что, как, зачем и почему.

Это в нашем случае статья "Как из-за событий 24 февраля 2022 года резко вырос спрос на специалистов этой онлайн-профессии", которая объясняет почему эта профессия так востребована, зачем она нужна людям и бизнесам и почему она настолько проста.

То есть, все больше людей, в том числе и за санкции вводят свой бизнес в онлайн и мы объясняем как помочь этому бизнесу продвигаться с помощью специалистов в этой профессии.

Клиент, прочитав эту статью видит идею, статистику и результат нашего продукта, который обучает этой профессии.

Внизу статьи, если клиент прочитал весь промоушен и заинтересовался, можно сразу купить следующий продукт, оставить заявку, попасть в отдел продаж, который ответит на все вопросы и - и тд.

Далее у нас идет серия писем, клиент получает сообщение, которые помогают раскрыть больше смысла нашего продукта, возвращают человека на этот лонгрид. Здесь мы берем именно те смыслы, которые мы составили на 2 этапе - в карте смыслов.

В этой воронке мы используем разные форматы , где-то круглешок, где-то аудио, где-то просто текст и тд. Обязательно миксовать форматы подачи информации, чтобы клиенту не было скучно читать только текст.

В итоге человек не просто потребляет один лонгрид, он также получает дополнительную информацию, которой нет в статье и которая прогревает его к прочтению или покупке, в зависимости от того, что еще он не сделал.

Давайте подведем итог какие 3 ключевых шага нужно сделать

1. Понять боль которую мы решаем на рынке

2. Провести на основании этого ресерчи
Составить карты смыслов на основании ресерчей

3. Построить маркетинговой путь клиента, наполнить его единицами контентом, которые будут состоять из этих смыслов


Теперь давайте о приятном

Математика воронки продаж

Эта воронка продаж работает абсолютно в любой теме: продаёте вы онлайн курс, своё наставничество, книги, строительные материалы, обувь оптом, косметику, или у вас салон красоты.

Предположим, мы купили 1 000 человек и 1 000 человек попали в вашу воронку.

Примерно средняя конверсия в основной дорогой продукт должна быть не меньше 2% - это значит, что из каждой тысячи человек покупает 20 человек.

Предположим, средний чек вашей услуги 70 000 рублей. Таким образом вы с каждой тысячи человек делаете 1 400 000 рублей выручки.

А затем Вы можете взять 400 000 рублей, купить ещё рекламу и сделать ещё 2% прибыли. А если вы вложите всю выручку - Посчитайте сами, сколько вы заработаете в итоге :)

Вот вам тот инструмент, который офигенно можно масштабировать на уровне этой воронки продаж, которая позволяет вливать больше денег, больше трафика и получать больше прибыли.

А больше прибыли - это развитие вашего бизнеса: вы можете нанять поставщиков, сотрудников, улучшить отдел сервиса, отдел продаж и так далее.

На всё ваша фантазия и вы можете эту выручку нанять именно тех сотрудников, которые систематизируют и улучшат ваш бизнес.

Так или иначе, если в вашем онлайн или оффлайн бизнесе не внедрена такая маркетинговая воронка продаж - вы просто-напросто лишаете себя 99% потенциальной прибыли и кратного роста вашего бизнеса , потому что с вашим маркетингом что-то не то. НО!

Есть огромное количество воронок продаж, которые реально не работают.

Большая моя рекомендация в том, что внедрить эту систему. Как я уже и сказал, мы используем модель кмз - это американская модель. Если интересно, вот здесь можно все изучить по ней: ВСЕ о КМЗ

У нас очень много платных и бесплатных материалов, изучив которые вы сможете уже на первых этапах внедрить эту систему и автоматизировать и систематизировать ваши продажи.
Бесплатный контент вас ждёт в моём телеграм-канале: https://t.me/wolfmarketer

У нас также есть большая консалтинговая программа, мы можем сделать все это вместе, поможем вам внедрить, за ручку доведём до результата.

И если вам интересно, чтобы мы внедрили воронку продаж по нашей методике в ваш бизнес с достижением поставленных результатов - оставьте заявку на стратегический разбор вашего бизнеса:
https://forms.gle/Layx2EkPXK71SMdeA