Что такое глубинное интервью и как его провести?

Глубинное интервью — это способ качественного маркетингового исследования, это интервью, при котором проводится доверительная беседа с потребителями с целью сбора данных об истинных мотивах их поведения при выборе тех или иных товаров и услуг.

Но прежде скажите — могли бы вы свою жену или своего мужа рассмешить за 5 секунд? В 99% вы скажете да. Почему. Потому что вы его знаете. Вы знаете его архетип, вы знаете проблемы, нюансы, боли, характер, вы знаете что ему будет смешно, а что нет.

Теперь представьте, что вы как предприниматель, как маркетолог или как продюсер, знаете свою аудиторию также, как свою вторую половину.

Вы знаете ее боли, вы знаете ее желания, вы знаете ее боли, страхи, сомнения, убеждения. Вы знаете к чему она стремится, от чего хочет уйти, к чему хочет прийти, какие проблемы хочет решить. Вы знаете какие задачи и желания она хочет реализовать. Другими словами — вы знаете ее полностью, до конца, без остатка.

Теперь скажите, насколько точечное предложение своего продукта вы сможете сделать?

Дайте я отвечу за вас — примерно на 110%.

Потому что именно это предложение, именно этот оффер будет бить в боль, в желание вашей аудитории. Это будет то предложение, тот оффер, от которого просто невозможно отказаться.

Оно как иголка попадает через кожу нерв и задевает этот нерв так, что ваш целевой клиент будет делать все, что вы захотите: стоять, плясать, покупать и делать действия, которые нужны вам.

Вот что такое сильное предложение, вот что такое сильный оффер и вот что такое сильный маркетинг, который попадает прямо в боль.

Перед запуском любого продукта, любого направления, первое и единственное что мы делаем — анализируем нашу аудиторию, проводим глубинное интервью.

Я хочу поделиться очень крутым инструментом, который называется BDF анализ. Это инструмент очень крутого американского маркетолога, который с помощью вопросов на интервью раскладывает нашу аудиторию на мельчайшие молекулы: все ее боли, желания, убеждения и проблемы.

Убеждения

Какие вопросы нужно задать на глубинном интервью? Все вопросы, которые касаются ниши, взаимодействия с ней, опыта, сомнений, ошибок и результатов.

Нам нужно понимать какие убеждения есть у человека по отношению к рынку в целом. Что он думает насчет рынка?

Какие убеждения есть насчет нашего продукта.
Что он думает насчет нашего продукта и других конкурентных продуктов на рынке?

Какие убеждения у клиента по отношению к своей проблеме и к своей цели?
Что думает для этого сделать? Какой у него план действий?

Как он видит решение своей проблемы?
Решает ли он ее вообще?

Какой из вопросов нужно решить первоначально, чтобы клиент смог начать решать свою проблему?
Где кроется ключевая проблема? Почему именно она?

Что будет, если у него не получится?
Почему может не получиться?

А что будет если получится?
Какие эмоции будет испытывать человек и в какое состояние он попадет?

Почему у него может получиться?
И почему у него до сих пор не получилось, как он думает?

Также, нужно узнать убеждения по отношению к нам, как потенциальному поставщику услуги для закрытия его проблемы.

А что он думает насчет наших конкурентов в целом?
Может быть, он уже имел дело с нашими конкурентами и у него есть хороший или плохой опыт?

Что он думает по отношению к себе самому?
Например, многие не верят в себя, кто-то не верит, что именно у него это получится, а кто — то думает, что не сможет ничего добиться, а по каким — то личным причинам.

Все эти вопросы очень важно задать и докопаться до честных развернутых ответов, чтобы понять что движет людьми и их решениями, в их бизнесе и результатах.

Мы работаем на рынке смены убеждений. Чтобы что-то продать — нам нужно убрать негативные убеждения человека по поводу нашего продукта.

ВАЖНО!
У вас должен быть твердый продукт, который действительно дает решение проблемы. Мы не занимаемся цыганством и не продаем воздух. Не применяйте смену убеждений на плохих продуктах, вам это выйдет боком.

Вернемся к убеждениям и вопросам.

Если вы продаете продукт, в котором для старта нужен небольшой бюджет, а клиент думает, что бюджет нужен большой — даже используя самый лучший оффер, самое выгодное предложение, вы не продадите клиенту ничего, пока не сломит его убеждение о том, что для старта нужен большой бюджет.

Вам нужно показать примеры или на практике человеку то, что можно стартовать с небольшим бюджетом и чтобы это отложилось в голове у вашего целевого клиента и закрыло возражение «Накоплю и приду».

Желания

Это то, чего больше всего хочет человек.

В нашем случае — клиент хочет больше продаж, чтобы они были регулярными, постоянными и в большом объеме.

Он хочет повысить свой чек, он хочет продавать свой самый интересный продукт, а не тот продукт, которая приносит деньги, но ему самому не интересен.

Поверхностные желания — это то, что есть на поверхности, что клиент может сам вам сказать и что проще всего увидеть:

• больше клиентов,
• больше денег,
• больше заработка.

А есть глубинные желания. И это именно то, что нам нужно понять.

Это могут быть желания на уровне:

• Я хочу больше времени
• Я хочу статуса
• Я хочу быть лидером
• Я хочу себя чувствовать так-то
• Я хочу признания
• Я хочу одобрения
• Я хочу доказать себе или другим что — то

Это именно то, что больше всего болит у человека, то, к чему он стремится и это те желания, из которых вытекают все цели, вся работа.

Человеку нужно больше денег для чего-то, человеку нужна большая компания для чего-то, человеку нужно больше клиентов для чего-то.

И вот это «что-то» вы должны найти и раскопать. Это и будет глубинное желание.

Эмоции

Почему важны эмоции?

Мы покупаем любой продукт на эмоциях, эмоции движут нашими решениями и нашей жизнью.

Рациональность включается позже, сначала идут эмоции.

У меня есть приятель, который зарабатывает 10 миллионов в месяц. И он постоянно ищет какие-то бизнес возможности: постоянно инвестирует то в крипту, то в недвижимость, то он там купил что-то в Турции, где-то купил дом, организовал какой — то партнерский бизнес-проект.

И когда я у него спросил зачем ему все эти приколюхи, он ответил: «Я хочу больше денег».

Я спросил: «Почему? Зачем? Тебе так деньги нужны?»

Он говорит: «Нет.»

На этом этапе нашего разговора я применил вопросы из анализа BDF и, когда я вскрыл его истинные желания — мы пришли к выводу, что он зарабатывает много денег для того, чтобы чувствовать себя защищенной и уверенней, понимать, что у него больше активов, больше бизнесов, больше денег.

По факту, он покупает эмоцию уверенности.

Другой пример: почему люди инвестируют?

Они покупают эмоцию стабильности, прогнозируемости.

Если они лишатся работы, если они потеряют свой бизнес — у них будет финансовая подушка безопасности.

Еще один пример из инфобиза.

Девочки, которые занимаются смм и сторисами в запрещенной сети — начинают путешествовать, покупать себе сумки диор и встречаться с богатыми мужчинами — покупают себе эмоцию радости, привлекательности и признания своей женской натуры.

Ведь многим из них говорили, что они недостаточно красивые, недостаточно умные и недостаточно привлекательные и, таким образом, они доказывают себе и другим, что они тоже чего-то стоят.

Отсюда и рождаются истории «из грязи в князи». Не все. Далеко не ко всем это относится. Но это есть.

Так или иначе, мы покупаем какую-то эмоцию.

Многие предприниматели начинали свой бизнес, чтобы кому-то что-то доказать, чтобы доказать другим, что они были правы, чтобы видеть восхищенные взгляды, смотрящие на предпринимателя с миллионной компанией.

Все это я веду к тому, что, анализируя человека, нужно докопаться до того, почему он это делает, зачем ему больше денег и больше клиентов, кому и что он хочет доказать и в какой реальности он хочет оказаться, чтобы стать счастливым.

И эту идеальную реальность, этот конечный результат, эту точку Б мы можем вшить в наш оффер, в наше рекламное предложение. Тем самым мы зацепим человека за самое больное и он точно заинтересуется нашим продуктом.

Наша задача — показать, что именно благодаря работе с нами, именно благодаря нашему продукту клиент сможет чувствовать себя на 100% увереннее и сможет достичь своего идеального результата.

Я отдаю вам этот инструмент в руки, буквально, отрывая частичку себя, потому что если ваш маркетинг не работает — значит вы просто не знаете своего клиента. Вы не знаете настолько глубоко своего клиента, чтобы сделать ему релевантное предложение, выстроить под него правильную маркетинговую кампанию и на каждый рубль, который вы вкладываете в рекламу получать 10−15 рублей.

Реально ли это? Абсолютно!

Первое, с чего начинается любой маркетинг, любые продажи и любые компании — глубинное интервью своей аудитории.

Глубинные интервью — основа любого бизнеса, запуска образовательного продукта или стартапа. Из него выходит любой маркетинг. Но маркетинг — очень широкая тема и про него сложно найти что-то стоящее в интернете. Действительно качественную информацию вы можете найти у меня в телеграм-канале: https://t.me/wolfmarketer

Туда я постоянно публикую новые фишки, методы и результаты своей команды.

А вот как применять анализ аудитории в формате глубинного интервью и смыслов, проблем и болей, которые вы узнали в процессе интервью, вы можете почитать в статье про воронки продаж: https://l.wolfskillmarketing.ru/sales_funnel