Анализ конкурентов — методы, этапы и значение в маркетинге

Если ваши товары и услуги не покупают, покупают мало или вы уперлись в финансовый потолок…

Значит на рынке существует более выгодное предложение, которое выставили ваши конкуренты.

Чтобы вернуть или удержать клиента, нужно проанализировать работу ваших коллег: найти то, что привлекает клиентов, предложить какое-то уникальное преимущество и создать ценность.

Анализировать нужно тогда, когда вы беретесь за что-то новое и не знаете, как к этому подойти.

Начали продвигаться в соцсетях, делаете новый сайт, расширяете ассортимент — сначала посмотрите, как это уже сделано у ваших конкурентов, сделайте сравнительный анализ. Так вы сможете не допустить их ошибок и сделать лучше.

Для чего нужен конкурентный анализ?


Только для того, чтобы сделать предложение, оффер и донесение смыслов лучше, чем у ваших конкурентов.

Нужно понимать от чего отталкиваться и что брать за основу.

Большинство людей проводят конкурентный анализ в лучшем случае для того, чтобы посмотреть на сайт, цены, на дизайн, на гарантии - в общем, все, что предусмотрено на сайте конкурентов с продуктом, аналогичным вашему.

На самом деле это всё не правильно, потому что это малоинформативно и мало что дает. Анализ нужен для того, чтобы построить свою маркетинговую компанию, чтобы построить свой продукт, чтобы усилить свой оффер.

В этом случае мы смотрим на несколько показателей. Давайте рассмотрим этапы анализа.

Что ваш конкурент обещает?


В первой части нужно понять суть предложений, которые выдвигает конкурент. Не дизайн сайта, не наполнение продукта или услуги, а сам оффер.

Что, они обещают с точки зрения результата своего продукта? Развернутый это оффер или просто общие пустые слова? Сравните насколько ваше обещание и ваш оффер лучше, конкретнее и понятнее, чем у конкурентов.

Как он обещает достичь результата?


Благодаря какому механизму ваш конкурент обещает результат аудитории? Есть ли в этом механизме, как в инструменте достижения результата для аудитории какая-то уникальность?

Что это за механизм, как он его объясняет? В чём его уникальность?

Другими словами - почему именно у других должны купить люди?

Лично я смотрю на механизм, как на уникальный инструмент донесения желаемого.

Важно понимать какой сегмент аудитории они охватывают. На какую боль они давят и какое решение они предлагают.

Ну например, мы работаем для онлайн предпринимателей. То есть это большой широкий сегмент. Но на самом деле, как бы он сразу состоит из подсегментов.

То есть например, начинающих предприниматели, которые хотят зарабатывать 300.000 в месяц и пока ещё не зарабатывают. Или сегмент, кто делает 200.000-300.000 в месяц, хотят миллион долгое время не могут это выбраться.

Или тех, кто делают миллионы, хотя там 5 миллионов или 10 миллионов или те, кто делают 10 - хотят зарабатывать 30-50 миллионов. Каждый сегмент абсолютно разный и разное будет достижение смысла и результата.

Нужно понимать какой сегмент аудитории затрагивает конкурент, что он им обещает и какими путями он собирается это сделать, какие смыслы он транслирует в этом случае.

Мы должны подписаться, пройти каждый путь посмотреть, каждый в каком менеджере его воронки продаж. Чат бот это или воронка в социальных сетях.

Нужно понимать, какие смыслы, какие-то тезисы транслирует ваш конкурент для вашей аудитории.

Кому конкурент обещает результат?


Невозможно делать анализ конкурентов без учета целевой аудитории. Ключевой потребитель определяет стратегические и тактические действия по продвижению продуктов.

Вам нужно понимать для кого конкуренты делают свой продукт и свои рекламные кампании

  • Пол и возраст покупателей
  • Средний доход и платежеспособность
  • Насколько аудитория заинтересована в продукте?
  • По каким критериям потребитель его выбирает?
  • Параметров может быть много, и для каждой сферы они свои.

Вам нужно увидеть где это прописано на сайте или в рекламном оффере конкурента, чтобы понять на кого они ориентируются и насколько грамотно конкуренты умеют делать анализ аудитории.

А чтобы вы понимали насколько правильно или неправильно конкуренты сделали анализ аудитории, вы должны сами научиться делать грамотный анализ аудитории. Про него почитать можно вот здесь: https://l.wolfskillmarketing.ru/create_interview

Проведите сравнительный анализ цен


Распределите всех конкурентов по основным ценовым сегментам:

  • низкоценовой
  • среднеценовой
  • высокоценовой
  • премиум сегменты

Выявите крайние ценовые границы и основной диапазон цен, в котором конкурент ведет свой бизнес. Определите самую низкую, самую высокую и среднюю цену продаж.

Это поможет вам сформировать ваше ценообразование так, чтобы не обесценить себя, но и не поставить заоблачную цену по типу 100 000 рублей при среднем рыночном чеке 5 000 рублей.

Маркетинговая идея


Еще один очень важный момент - смысл всей рекламной кампании конкурента.
С какой большой идеей мой конкурент заходит к моей аудитории? Другими словами -нужно понять что делает его уникальным или не уникальным?
И в чём, с точки зрения его уникальности, вы можете его обыграть?

Это один из важнейших этапов конкурентного анализа. Вы должны понимать в чем вы можете быть лучше.

Путь клиентов


Следующее, что очень важно, когда вы проводите анализ основных конкурентов - пройти глазами клиента путь: оставить заявку, позвонить в отдел продаж, позадавать провокационные вопросы, попросить сделать бесплатно, сделать ещё что-то. То есть так, как спрашивают аудитория.

Задать вопрос из разряда: а давайте вы сначала сделаете, а потом заплачу и так далее и послушать, как закрывают эти возражения твои коллеги.

Особенно, если мы проводим анализ конкурентoв, по ребятам, которые выше нас, до которых мы хотим дотянуться. Так мы получаем очень много фишек, которые мы можем использовать здесь и сейчас.

Например, что они транслируют для того, чтобы закрыть то или иное возражение какие-то кейсы? Или они приглашают на какую-то экскурсию, или они приглашают на личный созвон?

Все это мы фиксируем и смотрим что можно внедрить. Мы можем применить это с точки зрения генерации разных гипотез, усиления маркетинга, продаж, усиления своего продукта и так далее.

Расположение


Где мой кoнкурент преобладает? Он преобладает в какой-то отдельной соцсети или он преобладает в принципе? У него есть реклама из того, или иного канала, у него есть блог? Например у него есть блог в нельзяграмм, он ведёт YouTube или другие соцсети.

Наша задача - понять, насколько большой пласт аудитории охватывает наш конкурент.

На что это влияет? Почему это важно?

Ну предположим у меня есть сильный реальный конкурент, коллега, которого перебить у меня не хватает ресурсов.

Этот сильный конкурент и мой коллега активно рекламируется в Яндексе или ФБ (который запрещен в РФ и признан экстремистским), и предположим у него там максимально 99% клиентов.

Что я делаю? Я понимаю, что он там герой иду, например, наоборот, в альтернативную соцсеть.

В телеграмм, например, где его нету.

Все!

Я перестаю, конкурировать с ним, потому что я, в принципе, пошёл в другую медиа площадку. Мне важно понимать, какой гео у конкурента и на какой медиа площадке он охватывает мою же аудиторию.

У меня получается такая большая таблица, которая даёт мне ответ на вопрос: где сильные, где слабые точки роста у меня и у моего конкурента, чем я могу усилить своё предложение, чем я могу усилить свой маркетинг.

Какой идеей? Каким механизмом?

Чем я могу лучше объяснить и донести смысл до моей аудитории, чтобы они купили у меня?

На основании этого у меня генерится большое количество разных гипотез. Можно сделать вот это, можно там поиграться с продажами, здесь можно форму изменить, здесь можно, призыв действию. Можно пообещать какой-то бонус, какой-то кейс, здесь можно внедрить какой-то недорогой продукт и так далее.

То есть эти гипотезы рождаются тогда, когда мы формируем свою насмотренность.

Когда мы запускаем любую маркетинговую компанию, мы делаем фундаментально две вещи:

Первое — это ресерч, аудитории — то есть понимать, кому ты предлагаешь, к какому клиенту ты заходишь и с какими смыслами.

Второе — это анализ конкурентов.

Наша главная задача - создать уникальную маркетинговую компанию со своей уникальной большой маркетинговой идеей. Мы должны сделать так, чтобы мы были лучшие на рынке для нашего клиента - то есть, для нашего определённого сегмента.

SWOT анализ


SWOT анализ поможет узнать сильные стороны конкурентов и слабые, возможности и угрозы для вашей компании. Для оценки нужно понять:

  • что ваш конкурент делает хорошо — например, продукт, маркетинг
  • в чём он имеет преимущество перед вами
  • какая область его деятельности самая слабая
  • в чём ваше преимущество перед конкурентом
  • в чём могли бы преуспеть ваши конкуренты
  • в каких областях конкуренты могут быть угрозой для вас
  • есть ли на рынке возможности, которые выявили конкуренты

Модель SWOT анализа заключается в том, чтобы сначала заполнить таблицу, а потом составить матрицу решений. В матрице прописать, что нужно сделать, чтобы избежать потенциальных угроз и занять большую часть рынка, и, соответственно, стать лучше конкурентов.

Сравните слабые и сильные стороны конкурентов с вашими. В результате такого анализа вы найдете то, что можно улучшить, и сможете успешно позиционировать свою компанию.

Кого выбирать для анализа?


Для анализа конкурентов вам нужно выбрать тот бизнес, который продает наравне с вами; которой лучше вас или хуже вас, но у него больше клиентов, больше вовлеченности и рекламы.

Общими словами - вам нужны ваши коллеги, которые делают выручку лучше и больше, чем вы.

Как определить ключевых конкурентов

В сравнительном анализе конкурентов обычно есть 3 типа:
  • Прямые – те, кто занимают вашу нишу, нацелены на вашу аудиторию и предлагают такой же или аналогичный продукт
  • Косвенные – те, кто предлагают той же целевой аудитории похожий продукт, отличающийся от вашего по характеристикам или свойствам . Причем как в отрицательном ключе, так и в положительном

Самые значимые конкуренты – ключевые. Их можно найти по нескольким признакам:
  • Конкурент нацелен на вашу аудиторию
  • Товар решает те же проблемы клиента, что и ваш
  • Ценообразование аналогично вашему

Ключевыми конкурентами бывают не только компании, которые продают аналогичный продукт, но и организации из смежных сегментов рынка, чьи товары тоже закрывают потребности аудитории.

Одна и та же компания может иметь одновременно разные статусы.

Как их искать?


Каких-то конкурентов вы уже можете знать, каких-то вы видели в рекламе.

Иногда достаточно просто забить в поисковик самый актуальный вопрос ваших потенциальных клиентов. Вы сразу увидите компании, которые предлагают решение запроса потенциального клиента.

И ваша дальнейшая задача - быть первым, чье решение клиент увидит в поисковике. Когда вы дойдете до этой стадии - это будет показателем того, что вы сделали все правильно.

Глубокий анализ конкурентов помогает это делать. И вот этот, принцип глубинного интервью аудитории плюс конкурентная разведка дает с 1+1 результат 11, то есть очень сильно усиливает вашу компанию.

Где еще можно найти конкурентов:

  • Товарные агрегаторы и маркетплейсы. В них можно найти поставщиков.
  • Выставки, конференции тематические мероприятия. Они позволяют узнать о конкурентах и пообщаться с их представителями.
  • Яндекс и Гугл карты, если речь идет об онлайн бизнесе (можно найти сайт, отзывы и презентацию)
  • Сайты отзывов и скидок. Здесь же можно почерпнуть ценную информацию для дальнейшего анализа.
  • Реклама на сайтах. Если вы один раз загуглили своих конкурентов - в течение некоторого времени вам будет показываться реклама этой ниши. В соцсетях можно даже настроить рекламу на нужную нишу.
  • Места продаж. Оффлайн и онлайн магазины, где можно одновременно оценить ассортимент разных брендов и спрос на отдельные виды продукции.
  • Опросы в специализированных сервисах. Мнения целевой аудитории, менеджеров по продажам, экспертов в отрасли позволяют узнать, какие игроки присутствуют на рынке, какие продукты востребованы и почему их покупают.

Большинство предпринимателей вообще пропускают сравнительный анализ конкурентов, потому что не понимают, как его делать не знают пункт, которые мы разобрали выше.

Естественно, они не понимают, как можно реально усиливать свои продажи и маркетинговую компанию. Сделать это можно за счет анализа товаров, сайтов и поведения конкурентов.

Мы же никогда не пропускаем этот момент, поэтому каждая маркетинговая компания, которую мы делаем - стреляет уникально.

Недавно мы взяли проект в нише заработка на крипте, помогли нашему клиенту - эксперту упаковать его продукт и выкатить его обучающий курс, в формате наставничества для аудитории, которая хотела бы точно так же, как он, зарабатывать на крипте.

Он был абсолютно ноунейм, никто его не знал, у него было в запрещенной сети 173 подписчика.

Мы пошли сугубо по этим двум моментам, начали с анализа конкурентов и, соответственно, анализа аудитории. Выкатили на основании этого маркетинга идею, создали маркетинговый актив, который на минуточку, вот уже 9 месяцев подряд, каждый день генерирует продажи.

А в первые 3 недели запуска мы заработали больше 5 миллионов рублей.

На один вложенный рубль инвестиций получилось почти 10 рублей. И при этом в бюджет у нас был на запуск 15.000 рублей. Ну, прям реально смешной, минимальный.

Кстати, я разбирал эту модель, по которой мы сделали запуск, и в принципе, пошаговую карту относительно того, как этот кейс сложился и как его, можно даже повторить в своем телеграмм-канале: https://l.wolfskillmarketing.ru/reality_crypto_start_portal

Кроме этого, у меня есть основной телеграм-канал, в котором я рассказываю про маркетинг в целом, делюсь полезной инфой, стратегиями и историями из мира маркетинга и больших запусков.

Если вы до сих пор не делаете за 3 недели продаж на 5 миллионов - искренне советую подписаться, посмотреть, почитать и если есть вопросы - можете их задать в обсуждениях и в личке: https://t.me/wolfmarketer



Made on
Tilda