Костя залетает ко мне на программу спустя 1,5 года попыток и сливов с двумя главными задачами:

• Выйти на стабильный доход 300 000 рублей/месяц.
• И не сдохнуть. Да-да, в прямом смысле. Перестать работать по 16 часов в сутки без выходных, постоянно занимаясь рутиной.

15 сентября 2019 года мы стартуем поток. Я провожу первый стратегический разбор с Костей, где начинаю его «вскрывать».

— Окей, цель мне ясна. А как сам думаешь, что нужно тебе сделать, чтобы выйти на 300 000 ₽/мес. — спрашиваю я его.

Он такой подумал и говорит:

— Я тут придумал одну офигенную идею продукта. Короче, смотри: я буду давать всем клиентам подряд тест-драйв своей услуги. Они увидят результат и захотят платить дальше, так я смогу делаааа…

— Так, стоп! — резко его обрываю.

Со своей колокольни я четко вижу, что это нерабочая модель, и его снова понесло в поиск всяких «фишечек».

И подавляющие большинство всевозможных интернет-специалистов (таргетологов, SMM-специалистов, директологов, дизайнеров, сайтоделов, сеошников и пр.) цепляются за какие-то фишечки, кажущиеся им гениальным решением.

Это знаете, как жить в доме, который весь разваливается и не сегодня-завтра упадет. И вместо того, чтобы собрать вещи и переехать в нормальный дом, ты идешь в магазин, покупаешь балончик краски и начинаешь красить стены.

Вот ровно так же поступают большинство интернет-специалистов. Бегают в поиске фишек и ожиданий «вот-вот, еще чуть-чуть, сейчас клиент нормальный придет, и все попрет».

Я: «Есть ли клиенты, кто тебе платит каждый месяц на протяжении больше 3 месяцев?»

Костя: «Да, это салоны красоты».

Я: «Оу, это интересно уже. А много их сейчас? И как тебе просто с ними работать?»

Костя: «Сейчас 3 проекта осталось. Да принципе прикольно, ибо салон от салона не сильно отличается. И прикольно, когда клиент заходит сеткой. Кстати, у меня есть клиент, я его год уже веду. Так он за год вырос с одного до четырех салонов красоты».

Я: «А вот это уже интереснее. Расскажи, за сколько ты им продаешь услугу, и что она в себя включает?»

Костя: «Нуууу, вот я продаю таргет им и ведение профиля их салона за 20 000 рублей».

Я: «Не, давай детальнее. Что ты делаешь за эти 20k?»

И тут Костяна понесло: «Ну смотри. Сначала я провожу большую стратегическую сессию с владельцем. Понимаю, что он продает, и какие услуги у него на первом месте. Потом я анализирую конкурентов, с кем-то даже созваниваюсь, смотрю по локации. Потом мы придумываем оффер для их клиентов, делаем акции, конкурсы, думаем, как клиентов возвращать повторно. Потом создаем на 2 месяца контент-план, упаковываем аккаунт, начинаем постить контент. Дальше создаем воронку на их услуги, чтобы люди не просто на аккаунт шли, а в саму воронку. Затем настраиваем трафик. Потом анализируем, докручиваем кампанию. Это если вкратце».

Я сижу такой, слушаю все это, а потом: «Костя, ты дурак? И ты это продаешь за 20k? Угораешь?»

Он такой: «Эмм, ну да, за 20k»))))

Позиционирование и оффер

Всего скорее вы 1000 раз слышали об этих двух вещах, ибо это стандарт.

Но смотрите, что мы сделали с Костей. Поскольку он позиционировал свой продукт, как «настроим рекламу за двадцатку», то автоматически он становился серой массой!

Ну блин, сколько вы видите кругом своих же коллег, которые предлагают сделать сайт, настроить рекламу, создать воронку/оформить группу и т. д.»? Да тысячи и десятки тысяч. И вот когда потенциальный клиент видит все это, ваше предложение, позиционирование у него автоматически вызывает отторжение. Ибо он это уже видел, слышал, может быть, пробовал. Вы ничем не выделяетесь!

И на фоне нового позиционирование мы создали новый и уникальный оффер для владельцев салонов красоты:

И поставили чек в 60 000 рублей ежемесячного сопровождения. Ведь мы исходили из цели: иметь 300k/мес. стабильно. И не упахиваться по 16 часов, работая без выходных.

Короче, задача этого шага – превратить Костю из серого в яркого. Ибо когда ты серый, то ты никак не сможешь продавать свои услуги за высокий чек и вряд ли найдешь хороших клиентов, которые стали бы работать с тобой годами.

Собственно, при чеке 60 000 руб./мес. нам нужно было иметь всего лишь 5 клиентов, чтобы добиться цели Кости.

А 5 клиентов в одной нише «Продвижение салонов-красоты» – это в 3 раза меньше работы, чем если бы ты взял 5 разных проектов в разных нишах. Потому что та же ниша, те же клиенты, понятная аудитория и т. д.

Когда мы с Костей решили вопрос яркого позиционирования и оффера продукта, пришло время получить клиентов. И здесь мы переходим ко второму шагу создания Micro-Converter.

Инфопристройка

Помните, как было у Кости? Он общался с многими потенциальными клиентами, проводил с ними созвоны в надежде продать свой продукт. В итоге покупал всего лишь 1 из 10, и то продукт всего за 20 000 рублей. А сил и времени уходило столько, словно ты вагоны с углем разгружал)) Поэтому и пахал по 16 часов без выходных.

Но почему так происходило?

Очень маленький % клиентов сразу же готов вывалить несколько десяткой тысяч рублей за услугу малознакомому человеку. У клиента недоверие, куча сомнений, возражений:

• А кто ты?
• А были ли у тебя кейсы в такой же нише, в таком же городе, районе и цвете вывески, как у меня?
• А давай я тебе заплачу по факту.
• Или вообще откровенный наглеж: а давай % от прибыли. Типа «ты мне сделай, а я, если че, заплачу». Знакомо, да?

В модели Micro-Converter это решается инфопристройкой. Это специальный продукт с высокой ценностью и низкой стоимостью (обычно от 1 000 до 5 000 рублей).

С Костей мы сделали так. Создали инфопристройку в формате диагностики по специальному процессу. В нашем случае диагностикой была 60-минутная ZOOM-встреча.

Слышали фразу «продавай не продавая»? Вот это как раз об инфопристройке! После диагностики по такому процессу у клиента возникала потребность в нашем продукте. То есть он сам спрашивал: «А можете ли вы это внедрить у меня? А как нам с вами поработать?»

В чем фишка инфопристройки?

Первое
Внедрение в голову вашей аудитории цепочки смыслов в правильном порядке. Каких именно смыслов? По отношению к продукту, проблеме, теме, к вам самим. Вот это ядро ваших больших продаж. Поэтому люди покупают дорогую услугу с конверсией от 40 %.

Второе
Такая диагностика не уводит фокус клиента не пойми куда. Она решает одну конкретную задачу клиента. Она предоставляет один конкретный результат. В итоге человек сам задает вопрос: «Ок, а что дальше? Хочу еще!» Для создания правильной диагностики есть пошаговый процесс, который мне дал один американский маркетолог.

Чтобы не тратить время на клиента, который пускает слюни в пол, мы ставим фильтр в виде стоимости на инфопристройку. Обычно это продукт со стоимостью 1−5 тысяч рублей.

Когда мы с Костей внедрили эту штуку, он невольно начал задумываться: «А может быть, мне вообще поставить чек продукта еще выше, а зарабатывать на инфопристройках?»)))) Вот так вот это работает.

То есть клиент начинает максимально доверять, и после такой диагностики конверсия в покупку вашей основной услуги — от 40%.

Было: 1 из 10 на чек 20k.
Стало: 4 из 10 на чек 60k.

А теперь возникает вопрос: «Как мне получать клиентов на платную диагностику»?

Было бы круто, если бы потенциальный клиент приходил к вам, уже зная вас, зная ваш продукт и зная возможности, да?

Еще раз вернемся к проблеме, которая была у Кости и у большинства маркетологов и фрилансеров: тонна времени уходит на поиск клиентов вручную. Закрывать одни и те же убеждения, отвечать на одни и те же вопросы и т. д. Все это жрет массу времени на выполнение одной и той же рутинной работы.

Ответ: создать промоушен, который автоматически будет знакомить вашу аудиторию с вами и вашим продуктом, создавать на него спрос, убивать возражения, отвечать на вопросы и т. д. И все это решает промоушен.

Промоушен – это то, что знакомит человека из интернета, который до этого вас не знал и ничего о вас не слышал, с вашей стратегической сессией. И с вами как с автором. А самое главное – промоушен создает спрос на вашу стратегическую сессию и продает ее.

Промоушеном может быть видео, которое это объясняет. Или лонгрид, наподобие того, который вы прямо сейчас читаете. Короче, суть не в формате промоушена, а в его правильной структуре. Промоушен цепляет ум и сердце клиента! Вовлекает, создает спрос, продает.

Я уверен, уровень вашей вовлеченности прямо сейчас 100 %, если вы дочитали до этого момента. Видите, в чем сила промоушена? Вовлекает, создает спрос, продает. Потому что промоушен цепляет ум и сердце клиента.

Короче говоря, мы учим только тому, что сами вовсю используем.

Вообще создать промоушен – это не сесть и написать какой-то текст и все. Нет-нет, таких «умельцев» я повидал достаточно. У которых так ничего и не сработало.

Есть 14 простых шагов создания промоушена.

Это, по сути, 14 вопросов, на которые вы отвечаете и создаете тот самый промоушен со всеми смыслами, идеями, которые заставляют клиентов платить.

Но знаете, что мне больше всего нравится в этом? То, что это быстро создаваемый и высококонверсионный элемент всей модели в Micro-Converter.

Посудите сами. Например, чтобы донести смысл своего продукта до клиента 1 на 1, вам нужно потратить минимум час времени. И далеко не факт, что человек купит.

А промоушен – это то, что вы создаешь один раз и используете этот актив годами. Точно так же работает у Кости. Воронка, которая была собрана по модели микро-конвертера в 2019 году, отработала 14 месяцев и на автомате принесла больше 9 млн рублей.

А в одной из своих воронок я сделал промоушен всего за 3 дня, который принес мне:

Модель промоушенов была разработана американской компанией «АГОРА», которая делает 1,5 ярда выручки долларов в год! Это лучшее решение на сегодняшний день, которое только есть и у нас, и в Штатах. Так зачем усложнять все, если можно максимально упрощать и получать быстрее и больше результаты?

Давайте подрезюмируем, что такое модель продаж ваших маркетинговых услуг — от SMM до автоворонок и таргета — «Micro-Converter».

1. Позиционирование и неотразимый оффер, который делает вас не похожим на всех других ваших конкурентов. Превращает вас из серого в яркого.
2. Продукт «инфопристройка», который позволяет привлекать «жирных» клиентов и продавать ваш продукт не только с высоким чеком, но и большой конверсией.
3. Промоушен, который 24/7 на автомате привлекает людей из интернета и продает ваш продукт «инфопристройка» на полном автомате.

А теперь представьте, насколько офигенно иметь инструмент, который нужно лишь внедрить себе один раз и раз и навсегда забывать о нехватке клиентов. Заниматься тем, чем нравится. Иметь возможность путешествовать. Перестать париться о деньгах. И брать назойливого клиента только потому, что тебе нечем платить по счетам.