Часть 1 ⠀⠀⠀Часть 2
И вот теперь мы подобрались к главному.
КМЗ – это Каскадная Модель Запуска
Посмотрите на картинку ниже
КМЗ – это Каскадная Модель Запуска
Посмотрите на картинку ниже
А вот так выглядит схема «КМЗ»:
Видите отличие?
В модели КМЗ используется Start Offer или, как мы его называем, Стартер⏫
Что это такое?
Это продукт с невысокой ценой (до $50), но большой ценностью. Как правило, его покупают 5-7 % от базы (конверсия в оплату). У него есть 3 задачи.
О каждом из этих трех пунктов можно писать отдельные статьи, поэтому я остановлюсь только на третьем пункте.
А сейчас давайте пример на цифрах ⌨
Например,
вы привлекли 1000 человек✋ в свою воронку запуска, и 50 из них купили Стартер за 3 000 руб. Это 150 000 рублейтолько лишь с продаж Стартера. А впереди еще ваш основной продукт.
Например,
ваш флагман стоит 30 000 руб.
Конверсия стартера обычно составляет от 35 % (почему такая высокая – об этом я расскажу дальше). Это еще 17 продаж по 30k = 510 000 рублей.
В общем, с 1000 подписчиков вы заработали 510 000 + 150 000 = 660 000 рублей⚡
Такая высокая конверсия за счет определенной структуры создания стартер продукта, которая основывается на психологии маркетинга и продаж.
Об этом я расскажу дальше.
В модели КМЗ используется Start Offer или, как мы его называем, Стартер⏫
Что это такое?
Это продукт с невысокой ценой (до $50), но большой ценностью. Как правило, его покупают 5-7 % от базы (конверсия в оплату). У него есть 3 задачи.
- Сразу отбивать деньги вложенные в рекламу
- Собрать базу клиентов-фанатов.
- Создать спрос и разжечь желание купить ваш основной продукт (флагман).
О каждом из этих трех пунктов можно писать отдельные статьи, поэтому я остановлюсь только на третьем пункте.
А сейчас давайте пример на цифрах ⌨
Например,
вы привлекли 1000 человек✋ в свою воронку запуска, и 50 из них купили Стартер за 3 000 руб. Это 150 000 рублейтолько лишь с продаж Стартера. А впереди еще ваш основной продукт.
Например,
ваш флагман стоит 30 000 руб.
Конверсия стартера обычно составляет от 35 % (почему такая высокая – об этом я расскажу дальше). Это еще 17 продаж по 30k = 510 000 рублей.
В общем, с 1000 подписчиков вы заработали 510 000 + 150 000 = 660 000 рублей⚡
Такая высокая конверсия за счет определенной структуры создания стартер продукта, которая основывается на психологии маркетинга и продаж.
Об этом я расскажу дальше.
Так, ребята, ВАЖНО:
Это совсем не похоже на то, как работает Tripwire (трипвайр). Слышали о таком? Уверен, что да (а кто сейчас не слышал об этой устаревшей фигне?)
У трипвайра есть проблема ☹. А если точнее, то 2 больших.
1️⃣ Во-первых, трипвайр устарел.
Его придумал Райн Дайсон еще до 2010 года, и вплоть до 2021-го это использовали все кому не лень.
2️⃣Во-вторых, главная его проблема в том, что он НЕ продает основной продукт.
В нем самом ОТСУТСТВУЕТ психология, которая создает спрос и разжигает желание купить основной продукт. Поэтому зачастую трипвайр МЕШАЕТ продажам основного продукта. Люди покупают, разочаровываются и уходят навсегда!
Это совсем не похоже на то, как работает Tripwire (трипвайр). Слышали о таком? Уверен, что да (а кто сейчас не слышал об этой устаревшей фигне?)
У трипвайра есть проблема ☹. А если точнее, то 2 больших.
1️⃣ Во-первых, трипвайр устарел.
Его придумал Райн Дайсон еще до 2010 года, и вплоть до 2021-го это использовали все кому не лень.
2️⃣Во-вторых, главная его проблема в том, что он НЕ продает основной продукт.
В нем самом ОТСУТСТВУЕТ психология, которая создает спрос и разжигает желание купить основной продукт. Поэтому зачастую трипвайр МЕШАЕТ продажам основного продукта. Люди покупают, разочаровываются и уходят навсегда!
Мне как-то в Директ написал человек:
«А-а, я понял… щас сделаю дешевый продукт и буду его продавать. Спасибо, Илюха»
вот типа такого. И че?
Через месяц пишет, чтоб я глянул воронку! Говорит:
«...продажи есть, но мало, а вот после tripwire в главный продукт конверсия 0 %, из 40 человек никто даже заявку на флагман не оставил!...»
Я и не удивился. Так происходит всегда. Трипвайр давно уже свое отжил. А стартер – это полноценный продукт, который доставляет то, что мы обещали изначально (высокую ценность). ПЛЮС он скрытно влияет на человека и вызывает дикое желание приобрести ваш флагман.
Вот это как раз-таки о стартере!
Первое
Внедрение цепочки СМЫСЛОВ в правильном порядке в голову вашей аудитории.
Каких именно смыслов? По отношению к продукту, проблеме, теме, к вам самим. Вот это ЯДРО ваших больших продаж. Поэтому люди покупают флагман с конверсией от 35 %
Второе
Starter не уводит фокус клиента не пойми куда. Он решает ОДНУ конкретную задачу клиента. Он предоставлет один конкретный результат. В итоге человек сам задает вопрос: «Ок, а что дальше? Хочу еще!»
Для создания Стартера есть пошаговый процесс, который мне дал один американский маркетолог.
Стартер может быть в любом формате
Это могут быть мастер-классы, марафоны, записанные видеоуроки, реалити-шоу. Да что угодно! Потому что суть не в формате, а в структуре, которая построена на психологии маркетинга и продаж. Это делает большие конверсии!
Внедрение цепочки СМЫСЛОВ в правильном порядке в голову вашей аудитории.
Каких именно смыслов? По отношению к продукту, проблеме, теме, к вам самим. Вот это ЯДРО ваших больших продаж. Поэтому люди покупают флагман с конверсией от 35 %
Второе
Starter не уводит фокус клиента не пойми куда. Он решает ОДНУ конкретную задачу клиента. Он предоставлет один конкретный результат. В итоге человек сам задает вопрос: «Ок, а что дальше? Хочу еще!»
Для создания Стартера есть пошаговый процесс, который мне дал один американский маркетолог.
Стартер может быть в любом формате
Это могут быть мастер-классы, марафоны, записанные видеоуроки, реалити-шоу. Да что угодно! Потому что суть не в формате, а в структуре, которая построена на психологии маркетинга и продаж. Это делает большие конверсии!
Давайте разберем поэтапность модели «КМЗ» на одном из моих последних запусков
Весной 2021 года мы решили сделать запуск ✈️ вместе с Киром Улановым и Данилом Гритом внутри своей аудитории в Инстаграме.
Но вот задачка: даже суммарно во всех наших трех аккаунтах аудитории было сильно мало, чтобы затащить мощный результат
Было принято решение запускаться по модели «КМЗ».
Хочу для наглядности разобрать 1-й этап, который принес (ВНИМАНИЕ)
Было принято решение запускаться по модели «КМЗ».
Хочу для наглядности разобрать 1-й этап, который принес (ВНИМАНИЕ)
1️⃣ Первое
Мы привлекали холодный трафик, который нас в глаза не видел. Поэтому сначала мы создали предворонку в Инсте, которая правильно знакомила аудиторию с нами, как с личностями.
Суть предворонки заключалась в том, чтобы сразу после подписки удерживать аудиторию, устанавливать с ней коннект. Это как вы познакомились с интересным человеком и чтобы не потерять его, начинаете первое общение, чтобы он вас запомнил. Именно предворонка позволяла удерживать максимум из новоприбывшей аудитории. Вследствие этого охваты тоже подросли.
2️⃣ Второе
Когда мы прорабатывали наш флагманский продукт, то средний чек выходил выше 150 000 ₽. А значит просто прогреть в сторис и потом пригласить на вебинар с продажей флагмана – не зашло бы точно!
Именно поэтому было принято решение сделать запуск по модели «КМЗ».И встроить сначала Starter.
Мы привлекали холодный трафик, который нас в глаза не видел. Поэтому сначала мы создали предворонку в Инсте, которая правильно знакомила аудиторию с нами, как с личностями.
Суть предворонки заключалась в том, чтобы сразу после подписки удерживать аудиторию, устанавливать с ней коннект. Это как вы познакомились с интересным человеком и чтобы не потерять его, начинаете первое общение, чтобы он вас запомнил. Именно предворонка позволяла удерживать максимум из новоприбывшей аудитории. Вследствие этого охваты тоже подросли.
2️⃣ Второе
Когда мы прорабатывали наш флагманский продукт, то средний чек выходил выше 150 000 ₽. А значит просто прогреть в сторис и потом пригласить на вебинар с продажей флагмана – не зашло бы точно!
Именно поэтому было принято решение сделать запуск по модели «КМЗ».И встроить сначала Starter.
Что мы сделали?
Первым делом выстроили прогрев на наших аккаунтах, плавно подводя и анонсируя наш Starter-продукт с чеком 2 400 ₽.
В итоге мы продали 478 мест меньше чем за неделю! И только с этого продукта в кассу упало 1 147 200 ₽.
В итоге мы продали 478 мест меньше чем за неделю! И только с этого продукта в кассу упало 1 147 200 ₽.
А дальше началось самое интересное...
Мы не продавали, но у нас покупали
Помните ту самую фразу: «Я не продаю, а у меня покупают»? Так вот, такая же картина происходила у нас. Люди просили уже с первого дня продать им флагман. САМИ ПРОСИЛИ.
Помните ту самую фразу: «Я не продаю, а у меня покупают»? Так вот, такая же картина происходила у нас. Люди просили уже с первого дня продать им флагман. САМИ ПРОСИЛИ.
И вот как это было в нашем случае:
Первые 2 дня:
- Показали модель запусков «с высоты птичьего полета», чтобы сложилась полная картинка, КАК РАБОТАЮТ СИСТЕМЫ ЗАПУСКОВ. Кейсы, разбор схем, стратегий.
- Затем важно было «открыть петлю», которую мы закроем на последнем дне и подведем к продукту.
✅ Ключевая задача первого дня – чтобы у людей произошли фундаментальные изменения в понимании, что такое запуски и как они делаются по-настоящему, но в то же время осталась масса вопросов.
Структура первых двух дней была построена на одном из шести Promo Leads.
Вторые 2 дня:
- Каждый день строился так, что мы разбирали каждый следующей шаг в запуске (например, второй день был про упаковку, большую промо-идею, промоушен), в итоге у человека складывался пазл. Таким образом мы повышали уровень осознанности.
- На второй день мы открыли предсписок на флагман. Типа: «Кто хотел бы в программу – заполняйте заявку, чтобы узнать первыми». В итоге за 2 следующих дня собрали 293 анкеты из 478 человек (61%) УРОВЕНЬ! ⚡⚡
У людей УЖЕ сформировался фрейм продукта! Мы не говорим о флагмане, но каждый участник уже продал его самому себе.
Понимаете?
Понимаете?
И только так создаются Starter-продукты
Еще через неделю мы анонсировали флагман на эти 478 человек.
Все просто. Эти люди прошли все стадии прогрева по «КМЗ» и максимально подняли свой уровень осознанности по отношению к флагманскому продукту.
Клиент, который отдает вам деньги и/или время, предельно внимательно следит за вами. Он потребляет весь ваш контент. А в контент вы закладываете нужные смыслы, даете ценность, и люди САМИ просят вас продать.
Почему мы сделали именно так?
Все просто. Эти люди прошли все стадии прогрева по «КМЗ» и максимально подняли свой уровень осознанности по отношению к флагманскому продукту.
Клиент, который отдает вам деньги и/или время, предельно внимательно следит за вами. Он потребляет весь ваш контент. А в контент вы закладываете нужные смыслы, даете ценность, и люди САМИ просят вас продать.
Другими словами: ключ к большим продажам – через психологию влияния. На этом строится «КМЗ». Вот почему американцы массово используют эту модель. Вот почему она настолько эффективна!
В итоге с 1-го этапа мы сделали продаж флагмана
еще на 14 320 000 ₽.
А знаете, что самое крутое?
Вся остальная аудитория, которая не купила Starter-ускоритель, с еще большим предвкушением следила за всем происходящим, мучаясь интригой. И таким образом прогревалась еще больше.
И на этой волне мы перевели аудиторию в следующий этап запуска по модели «КМЗ», где она принесла
еще 6 800 000 ₽.
Но об этом в другой раз
И на этой волне мы перевели аудиторию в следующий этап запуска по модели «КМЗ», где она принесла
еще 6 800 000 ₽.
Но об этом в другой раз
Модель «КМЗ» накладывается на любую площадку для запуска!
Вообще неважно, где вы делаете запуски. Хоть в email, хоть в Инстаграме, хоть на YouTube, хоть в TikTok… вообще пофиг! Потому что принцип «КМЗ» – прежде всего психология продаж и влияния!
Но что, если бы мы пошли не по КМЗ, а как все – просто бы пригласили на вебинар и всем показали оффер? Что тогда бы было?
Вообще неважно, где вы делаете запуски. Хоть в email, хоть в Инстаграме, хоть на YouTube, хоть в TikTok… вообще пофиг! Потому что принцип «КМЗ» – прежде всего психология продаж и влияния!
Но что, если бы мы пошли не по КМЗ, а как все – просто бы пригласили на вебинар и всем показали оффер? Что тогда бы было?
МЫ БЫ УБИЛИ ЗАПУСК! Получив банальные цифры, думаю, не больше 5 млн.
А теперь ключевые выводы
Во-первых
недорогой продукт, который при этом наделен большой ценностью, продать просто. Поэтому при правильной стратегии его покупают сотни человек.
Таким образом, вы формируете клиентскую базу из людей, которые вам уже доверяют и знают на деле о вашем продукте.
Американцы не гонятся за количеством подписчиков. Их интересует количество клиентов, даже если сначала они покупают недорогие продукты за $5. Смекаете?
Именно из этого формируется целая армия ваших фанатов, которая будет сама рассказывать о вас. Потому что они уже у вас купили и получили большую ценность.
Во-вторых
Таким образом, вы формируете клиентскую базу из людей, которые вам уже доверяют и знают на деле о вашем продукте.
Американцы не гонятся за количеством подписчиков. Их интересует количество клиентов, даже если сначала они покупают недорогие продукты за $5. Смекаете?
Именно из этого формируется целая армия ваших фанатов, которая будет сама рассказывать о вас. Потому что они уже у вас купили и получили большую ценность.
Во-вторых
правильно созданный и упакованный продукт «Starter-ускоритель» позволяет вам окупать трафик. А это значит, что у вас появляется карманная «нефтяная вышка» по бесперебойной добыче трафика за счет денег клиентов.
Просто вдумайтесь: все выделяют бюджеты, закупают трафик, переживают «А окупится ли?», а у вас – система, которая сама окупает весь рекламный бюджет.
Вот как это было.
То есть еще до открытия продаж своего флагмана (там все деньги) вы уже окупаете трафик х2 и получаете базу подписчиков и базу клиентов
В-третьих
Просто вдумайтесь: все выделяют бюджеты, закупают трафик, переживают «А окупится ли?», а у вас – система, которая сама окупает весь рекламный бюджет.
Вот как это было.
- Я выделяю, к примеру, 100 000 ₽ на трафик.
- Получаю 2 000 регистраций (1 рега = 50 ₽).
- 5 % – конверсия из регистрации в покупку Starter-ускорителя.
- Это 100 клиентов с чеком 2 000 ₽.
- ИТОГО: я получаю 200 000 ₽.
То есть еще до открытия продаж своего флагмана (там все деньги) вы уже окупаете трафик х2 и получаете базу подписчиков и базу клиентов
В-третьих
а что вам помешает поставить продажу, как минимум, Starter-продуктов на автомат? Создать воронку по «КМЗ», чтобы покупали без вашего участия, без живых вебинаров и марафонов, без плясок в сторис. Ммм!
Это будет так, словно я поехал с женой в ресторанчик поужинать. А ее буквально выводят из себя приходящие каждые 10 минут уведомления на моем телефоне: «Вам зачислено 1 500 ₽». И еще, еще, еще...
Это будет так, словно я поехал с женой в ресторанчик поужинать. А ее буквально выводят из себя приходящие каждые 10 минут уведомления на моем телефоне: «Вам зачислено 1 500 ₽». И еще, еще, еще...
Что вы тогда почувствуете?:)
В-четвертых
вы НЕ выжигаете свою базу, а делаете максимально релевантные предложения своей аудитории. И только лишь «посвященным» презентуете свой флагманский продукт.
В итоге у вас:
✅ не падают охваты,
✅ растет лояльность аудитории
✅ формируется та самая база фанатов,
✅ и люди НЕ ассоциируют вас с торгашом.
Это влияет на то, что каждый ваш следующий запуск будет приносить все больше и больше, чем предыдущий.
Еще раз напомню! КМЗ – это не про «просто продать дешевый продукт (трипвайр), а с него – дорогой». Нет! Так не работает!
КМЗ – про платный и сверхточечный прогрев аудитории, который создается в определенном порядке, где делается большой упор на психологию потребления, на эмоции. И все вместе это позволяет получить максимум денег и в моменте, и в долгосрок.
И в-пятых
В итоге у вас:
✅ не падают охваты,
✅ растет лояльность аудитории
✅ формируется та самая база фанатов,
✅ и люди НЕ ассоциируют вас с торгашом.
Это влияет на то, что каждый ваш следующий запуск будет приносить все больше и больше, чем предыдущий.
Еще раз напомню! КМЗ – это не про «просто продать дешевый продукт (трипвайр), а с него – дорогой». Нет! Так не работает!
КМЗ – про платный и сверхточечный прогрев аудитории, который создается в определенном порядке, где делается большой упор на психологию потребления, на эмоции. И все вместе это позволяет получить максимум денег и в моменте, и в долгосрок.
И в-пятых
мое любимое – при такой модели вы получаете высокие конверсии в покупку вашего главного продукта!
Уже понимаете почему? Все верно! Потому что лучший прогрев – это платный прогрев. Люди уже купили, получили максимум пользы и прониклись доверием к вам. Обычно 30-40 % тех, кто купил продукт «Starter-ускоритель», переходят в ваш главный продукт.
Уже понимаете почему? Все верно! Потому что лучший прогрев – это платный прогрев. Люди уже купили, получили максимум пользы и прониклись доверием к вам. Обычно 30-40 % тех, кто купил продукт «Starter-ускоритель», переходят в ваш главный продукт.
Декомпозиция запуска по американской модели «КМЗ»
*А теперь возьмите эту таблицу и подставьте сюда свои цифры.
Американцы изменили свою бизнес-модель продажи онлайн-курсов
Они стремятся как можно больше процессов автоматизировать, чтобы каждый день, независимо от того, что вы делаете, приходили деньги, клиенты, пополнялась база.
А что, если вы возьмете и по КМЗ полностью автоматизируете свой запуск? Как минимум, чтобы у вас каждый день на полном автомате продавался продукт «Starter-ускоритель»?
А потом вы раз в месяц проводите живое событие на скопившуюся базу клиентов и разом поднимаете «котлету»! Ну а какой смысл бесконечно выполнять одни и те же действия, когда их можно автоматизировать?
Американцы изменили свою бизнес-модель продажи онлайн-курсов
Они стремятся как можно больше процессов автоматизировать, чтобы каждый день, независимо от того, что вы делаете, приходили деньги, клиенты, пополнялась база.
А что, если вы возьмете и по КМЗ полностью автоматизируете свой запуск? Как минимум, чтобы у вас каждый день на полном автомате продавался продукт «Starter-ускоритель»?
Вы сидите, и вам SMS от Тинькофф Банка:
«Вам поступил платеж». Огонь ведь? ⚡
А потом вы раз в месяц проводите живое событие на скопившуюся базу клиентов и разом поднимаете «котлету»! Ну а какой смысл бесконечно выполнять одни и те же действия, когда их можно автоматизировать?
Так делает американская компания «АГОРА», которая продает курсы на $1.5 МЛРД В ГОД
1,5 ЯРДА В ГОД! Это больше 100 миллиардов рублей в год!
Вы вдумайтесь только!
Ребята продают онлайн-курсы на финансовом рынке (типа как инвестировать). Их маркетинг выстроен так, что на широкую аудиторию они продают только Starter-продукты. Вы никогда не увидите в ленте ФБ их продукт даже за $1 000.
Вы увидите десятки разных Starter-продуктов, которые легко купить. А дальше человек превращается в фаната и буквально сметает все дорогие продукты.
Вот в чем сила, брат!
«А что, если у меня это не сработает?
Мне нечего предложить моей аудитории из недорогих продуктов?»
Это ничего страшно! Такой продукт создается легко и быстро, если знать как… И абсолютно в любой нише.
Это работает везде, так как строится НА ПСИХОЛОГИИ потребления, а не на каких-то фишках и дешевых фокусах, типа «Покажи средний палец, и твои охваты в сторис будут космос». Здесь нет хайпа.
Десятки тем, где модель «КМЗ» показала высокую эффективность
Я искал ответ на вопрос: «Как делать запуски на много миллионов рублей?». И начал анализировать американский маркетинг топовых компаний. Тогда-то я открыл для себя модель «КМЗ». Я буквально «заперся в гараже» и штудировал все, что попадалось на глаза.
А потом нашел американского маркетера, который владеет техникой создания воронок и запусков по модели «КМЗ», таких компаний, как «АГОРА», которая делает больше 1,5 МИЛЛИАРДОВ ДОЛЛАРОВ ВЫРУЧКИ В ГОД.
Причем я сам попал в одну из его воронок. Она меня так зацепила, что я бросил все дела и целый час ⏱ проходил его воронку, смотрел интервью, читал ЛОНГРИДЫ.
Меня так сильно зацепило качество маркетинга, что я не выдержал. С трудом нашел его контакты, написал ему что-то типа:
А потом нашел американского маркетера, который владеет техникой создания воронок и запусков по модели «КМЗ», таких компаний, как «АГОРА», которая делает больше 1,5 МИЛЛИАРДОВ ДОЛЛАРОВ ВЫРУЧКИ В ГОД.
Причем я сам попал в одну из его воронок. Она меня так зацепила, что я бросил все дела и целый час ⏱ проходил его воронку, смотрел интервью, читал ЛОНГРИДЫ.
Меня так сильно зацепило качество маркетинга, что я не выдержал. С трудом нашел его контакты, написал ему что-то типа:
«Чувак, твоя воронка – топ! Ты случайно не по КМЗ все создаешь?»
Мы быстро нашли общий язык, и он слил мне все секреты. Ну а потом – практика на десятках своих запусков и полученные результаты!
В очередной раз убеждаюсь: если хочешь кратного роста – найди того, кто проходил этот путь 100 раз, и пусть он станет твоим наставником!
Ну ок!
А с чего начать?
Какую стратегию запуска КМЗ выбрать?
Как упаковать Starter-ускоритель?
Как выстроить предворонку?
Как упаковать оффер?
Какую стратегию запуска КМЗ выбрать?
Как упаковать Starter-ускоритель?
Как выстроить предворонку?
Как упаковать оффер?
С чего начать и что нужно делать, чтобы запустить свой/чужой онлайн-курс минимум на 1.000.000 рублей за 45 дней, без вебинаров, сторис, при этом даже если у вас нет аудитории и рекламного бюджета
У меня для вас предложение, которое бывает только раз в жизни, и я не шучу...
У меня для вас предложение, которое бывает только раз в жизни, и я не шучу...
