Как Создать Идеальный Трипвайр (tripwire)

Если вы предприниматель, эксперт, продюсер, у вас онлайн или оффлайн бизнес.

И вы ищете инструменты, стратегии, которые поднимут ваши продажи, то читайте эту статью до конца…

Хотя нет!

Не читайте!

Налейте сначала чая:)

Речь пойдет о безумно мощном инструменте, который я когда-либо использовал в своем бизнесе.

Это — Трипвайр (tripwire).

Трипвайр — это недорогой продукт, который:

• имеет высокую ценность,
• низкий чек,
• релевантен к следующему более дорогому продукту.

Так, например, вы продаете услугу по маркетингу для Х бизнеса. Допустим, она стоит 300 000 рублей.

Но если вы изначально продадите аудит/разбор/инструкцию за 3 000 рублей, дадите ценность и пользу прежде основного предложения, это будет трипвайр.

Я думаю, здесь понятно.

Но я имею рассказать вам нечто совершенно другое…

Вы заметили, как большинство продают свои продукты, услуги, курсы?

Мм?

В ЛОБ!

Человек тебя 10 минут назад еще не знал, зарегистрировался на твой вебинар, сегодня вечером ты ему пытаешься продать курс за 100К.

И это происходит повсеместно.

Но, на минутку, рынок изменился.

Это можно было лет 10 назад выбросить в спам-рассылку месседж «Продаю наставничество по…», и у тебя сразу с десяток сообщений.

Но не сейчас, когда конкуренция стала выше, а рынок изощреннее.

И вот этот принцип продажи в лоб тянет шлейф последствий:

• аудитория не вовлекается (ты для нее выглядишь как впариватель);
• доходимости низкие;
• конверсии ниже плинтуса;
• база выжигается;
• окупаемости низкие.

И чего?

Стоит оно того?

Но что если мы на 180 градусов развернем картину и поменяем нашу бизнес-модель.

Помню, как мы делали запуск одного инфопродукта.

База была небольшая, где-то 3000 подписчиков.

На эту базу мы провели марафон, вебинар, задолбили письмами.

В общем, подожгли базу знатно.

И вот, когда база уже стала плохо реагировать, пришла такая мысль: «все это время мы продавали продукт с чеком 100К+, и было много людей, которые хотели бы купить, но по той или иной причине не делали этого…».

Эта мысль навела на идею сделать недорогой продукт (трипвайр).

Логика была такова: за небольшой ценник дать максимальную ценность человеку, помочь решить его задачу и подвести нативно к основному продукту.


Мы собрали вебинар, как сегодня помню, там было 525 человек.

И анонсировали оффер недорогого продукта.

Было 2 тарифа: за 970 рублей и за 2 970 рублей.

Это был коробочный трехдневный продукт, который решал лишь ОДНУ задачу, ОДИН запрос. И релевантно вел к следующему продукту — флагману.

Причем когда мы собирали людей на вебинар, механика была устроена таким образом:

человек подписывался на вебинар и получал лид-магнит (это был ПДФ-файл), и внизу ему нативно предлагалось купить трипвайр (трехдневный интенсив) еще до старта вебинара.

Так или иначе, мы сделали 225 продаж мини-продукта (трипвайра).

Еще раз — 225 продаж!!!

На базу, которую мы уже мысленно похоронили.

Как вам такое?

И спустя 3 дня, когда мы анонсировали основной оффер продукта на этих 225 участников, прилетело еще 1,3 млн рублей.

Итого почти 2 млн рублей с участием трипвайра.

Но чтобы делать так же, важно кое-что учесть…

И на эту тему я детально готовил целый отчет. Ибо структура создания трипвайра — особый вопрос.

Вы можете получить его здесь

Но если вкратце, то…

Шаг № 1 — выписать все пункты, во что нужно поверить вашему клиенту, чтобы купить ваш продукт.

Будет большой список.

Например:

• человек должен верить, что у него получится это реализовать;
• верить в то, что не нужно много времени или денег;
• верить в то, что опыт не сильно важен;
• верить в то…

Затем…

Шаг № 2 — на каждый из этих пунктов отвечаем контентом. Логически доказывая то или иное убеждение.

Это и будет ваш скелет для трипвайр-продукта.

Вот, кстати, карта смыслов одного из наших таких продуктов.

Шаг № 3 — определиться с форматом.

Вообще, за 5 лет карьеры в маркетинге, мы протестировали и вывели 7 ТОПовых форматов для трипвайр-продуктов.

Но чтобы вас сейчас не путать, пусть это будет коробочный двухдневный интенсив в записи или просто серия уроков.

Ключевая задача трипвайра, чтобы аудитория его потребила.

Это самая важная часть.

Поэтому формат выбираем тот, который максимально упрощает потребление контента.

Потому что в контенте смыслы, ведущие к продаже.

Это понятно, да?

Сейчас, когда мы делаем запуски своих инфопродуктов, услуг, мы используем мини-продукты (трипвайры) практически всегда.

И логика в этом следующая:

когда человек сможет купить ваш продукт? Причем любой продукт…

Только тогда, когда у него будет 100% доверие:

• к вам, как эксперту/автору;
• к вашему продукту и его механизму достижения результата;
• к самому себе, что у него точно получится.

Да?

Чтобы это сделать, в вашем маркетинге используется недорогой продукт (трипвайр).

Во-первых, он стоит денег, пусть и небольших.

И при правильной продаже трипвайра, вы можете окупить трафик еще до старта основных продаж.

Как это сделать, подробно здесь

Во-вторых, человек потребляя этот трипвайр-продукт, после лид-магнита пропитывается смыслами.

И создается то самое доверие:
к вам,
к вашему продукту,
к самому себе.

И на выходе, после потребления вашего коробочного продукта, вы получите максимально горячего клиента.

Не того, что будет пускать слюни в пол и ныть, почему он не может купить.

А того, что уже точно решил иметь с вами дело и стать вашим клиентом.

Потому что вот так вот работает настоящий маркетинг.

И вот когда мы готовим новый запуск того или иного продукта, обязательно используем трипвайр.

На самом деле, американцы называют это — стартер-продукт.

И вот наша математика использования этого инструмента:

100 человек купили трипвайр за 3 000 рублей.

20% (то есть 20 человек) обычно покупают дорогой продукт с чеком выше 100 000 рублей.

Итого каждый, купивший наш трипвайр, приносит по 20 000 рублей.

Вот вам продаж на 2 млн рублей:)

Как-то я описывал кейс, где мы сделали продаж на 15,5 млн рублей за 2 недели, используя трипвайр (стартер-продукт), и правильную механику его продажи и проведения.

Если хотите вникнуть в эту тему глубже и увидеть ту самую стратегию создания таких продуктов и их продажи, то загляните сюда

Я вообще удивляюсь, почему реальный бизнес не использует такие продукты в своем маркетинге и в своих воронках продаж?

Наверное, потому что у них ни того ни другого нет:)

Ну вот давайте на пальцах.

Допустим, я продаю инвестиционную недвижимость. Мой продукт — это квартира где-то за 20 млн рублей.

Да?

Мои клиенты, люди, которые ищут, куда вложить деньги, выбрали для себя рынок недвижимости.

Хорошо зная своих клиентов, я понимаю, какие мысли/страхи/сомнения/убеждения есть в их головах.

Так почему бы мне не сделать трехчасовой мастер-класс на тему «Как/куда правильно вложить деньги, приобретая недвижимость за границей»? Мм?

И продавать этот мастер-класс за 3−5 тысяч рублей.

Мы так и сделали с одним продуктом — продажи выросли в 3,5 раза.

Вопрос лишь в том, чтобы иметь стратегию создания таких вот трипвайр-продуктов и их продажу.

Для этого я использую американскую модель КМЗ, которая позволяет получать те цифры, что видели выше.

Если вам интересно, то можете глянуть это здесь

Там вы найдете убойную стратегию продаж для услуг и инфопродуктов.

Выглядит она так

Именно по этой модели мы заколотили больше 100 млн рублей.

Корни этой модели из истоков американского маркетинга.

И поскольку я фанат американского маркетинга, естественно, я привез ее на наш РУ рынок и адаптировал.

В общем, заберите эту стратегию здесь

Внедряйте. Увеличивайте продажи!

С вами был ваш помощник в маркетинге и продажах — Илья Волк.